 |
| Isyam Abizar Aghifari. (Foto: Dok.Pribadi) |
Di era digital saat ini, iklan tidak lagi selalu tampil secara terang-terangan. Iklan menjadi lebih berbahaya dengan cara berbisik. Iklan sudah tidak lagi hadir dalam bentuk ajakan yang jelas, melainkan menyusup melalui cerita, pengalaman pribadi, dan konten-konten yang lebih ‘relatable’ di kehidupan sehari-hari.
Banyak konten mengenai suatu produk yang tanpa disadari adalah bentuk dari promosi. Justru karena pendekatannya semakin halus dan tidak mencolok, iklan menjadi semakin efektif dalam memengaruhi konsumen.
Fenomena ini dikenal sebagai soft selling. Soft selling adalah Teknik pemasaran yang tidak secara langsung menawarkan produk, melainkan menyisipkannya dalam narasi yang lebih halus.
Soft Selling dan Perubahan Strategi Pemasaran Modern
Berbeda dengan hard selling yang menekankan konsumen untuk membeli secara terang-terangan. Soft selling mengandalkan pendekatan emosional para audiens. Konten-konten seperti daily vlog, “review jujur”, atau menceritakan pengalaman pribadi adalah bentuk nyata dari strategi ini yang seringkali membuat promosi terasa seperti bagian dari kehidupan sehari-hari.
Namun, di balik kelebihannya yang terasa lebih melekat pada kehidupan sehari-hari, timbul sebuah pertanyaan yang mendasar: “Apakah soft selling benar-benar merupakan bentuk komunikasi yang baik, atau justru strategi licik karena menyamarkan tujuan sebenarnya?”
Pertanyaan ini yang menjadi hal penting untuk dibahas, terutama di tengah maraknya konten-konten yang menggunakan strategi soft selling saat ini.
Pada dasarnya, soft selling merupakan strategi pemasaran yang menekankan pendekatan persuasive secara tidak langsung. Pemasaran modern tidak lagi berfokus pada penjualan produk, tetapi juga pada membangun hubungan kepada konsumen (Kotler & Keller, 2012).
Dalam konteks ini, soft selling menjadi salah satu pendekatan yang relevan karena mampu menghadirkan produk sebagai bagian dari kehidupan dan bukan sekedar objek yang ditawarkan.
Fungsi utama dari membuat konten promosi di media social supaya para konsumen ingin membeli produk tersebut, tetapi sudah banyak orang mengerti dari jebakan konten tersebut di media sosial. Di sinilah letak fungsi dari soft selling yang tidak hanya menawarkan keunggulan produk, melainkan dari pengalaman konsumen lainnya.
Menurut Suryani (2023) artikel opini di Harian Jogja, audiens merasa relevan dengan konten yang akhirnya semakin melihat akun bisnis tersebut. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa rangsangan yang diterima dari lingkungannnya melalui apa yang dilihat dan didengar di dunia maupun daring.
Hal tersebut membentuk persepsi, perasaan, dan pertimbangan yang mempegaruhi Keputusan dan Tindakan (Solomon & Russell, 2024). Ini selaras dengan cara kerja soft selling, ketika pesan disampaikan dengan strategi pengalaman yang disiarkan di media sosial.
Menurut Purnama (2022) dalam artikel opini di tandamata, media sosial memiliki banyak fungsi, salah satunya monetasi konten. Hal ini menjadi bukti bahwa di era sekarang promosi di media sosial menjadi marak.
Mengapa demikian, dalam artikel opini di tandamata, Hendrayati (2018) menyatakan 83 persen menganggap influencer marketing efektif dalam mencapai tujuan. Karena itu, soft selling dilakukan dengan membuat konten.
Di tengah maraknya penggunaan media digital, soft selling muncul sebagai strategi yang dianggap lebih efektif dibanding pemasaran tradisonal. Soft selling dianggap efektif karena kemampuan pesan tanpa menganggu kenyamanan khalayak dan konten yang bersifat pengalaman menjadi lebih menarik.
Berbeda dengan hard selling yang cenderung memaksa audiens untuk membeli produk, soft selling lebih ‘membaur’ dengan konten sehari-hari. Hal tersebut membuat audiens tidak merasa tertekan dan lebih santai dalam menerima pesan dan membuat tindakan.
Selain itu, soft selling juga lebih sesuai dengan karakteristik audiens masa kini yakni audiens cenderung menghindari iklan secara eksplisit. Sebanyak 64 persen audiens menghindari iklan pada media layanan video (Nielsen, 2023). Audiens akan cenderung merasa terganggu dengan adanya iklan yang secara terang-terangan.
Keunggulan lain dari soft selling adalah pada kemampuan membangun emosional. Menurut Fuad et al. (2026), konsep membangun emosional dan soft selling berjalan positif dengan kedua hal tersebut saling memengaruhi. Audiens menjadi lebih tertarik dengan produk-produk yang disiarkan secara halus menggunakan pengalaman para konten kreator.
Dengan demikian, soft selling dapat dikatakan sebagai bentuk promosi yang baik. Mengapa demikian, dikarenakan soft selling ini merupakan hasil dari adaptasi perkembangan zaman. Audiens sudah mengerti umpan yang ditawarkan perusahaan mengenai hard selling. Pendekatan yang halus, tidak memaksa, dan berbasis pengalaman membuat strategi ini menjadi lebih mudah diterima audiens.
Efektivitas Soft Selling di Era Media Sosial
Meskipun soft selling dicap sebagai strategi yang baik, soft selling juga menimbulkan persoalan yang tidak dapat diabaikan. Salah satu isunya adalah batas antara pembuat konten dan iklan menjadi kabur.
Ketika promosi disajikan dalam bentuk pengalaman pribadi, audiens susah membedakan yang mana pengalaman yang mana soft selling. Sehingga dari situ menimbulkan pertanyaan mengenai kejelasan dalam komunikasi pemasaran.
Soft selling juga memanfaatkan tokoh terkenal seperti influencer. Dalam banyak kasus para audiens memandang influencer sebagai orang terpercaya dalam memberikan rekomendasi akan suatu produk. Realitanya, konten tersebut hanya sebagai kepentingan komersial saja. Dalam kondisi ini audiens merasa ‘terbohongi’ oleh realitanya.
Sebagaimana yang dijelaskan oleh Fuad et al. (2026), soft selling berkorelasi dengan membangun emosional. Soft selling memanfaatkan kondisi audiens yang membutuhkan konten yang menyenangkan dengan tujuan sekadar hiburan.
Namun, tanpa disadari mereka terkena ‘trick marketing’ dari konten yang disajikan, alhasil audiens terdorong untuk membeli produk secara impulsif. Dalam situasi ini, Keputusan pembelian tidak lagi berdasarkan pada kebutuhan, melainkan pada dorongan emosional.
Dalam beberapa konten, kurangnya transparansi dalam praktik soft selling sehingga audiens beranggapan strategi ini bersifat manipulatif. Tidak semua konten promosi diberi penjelasan bahwa itu bagian dari kerja sama atau endorsement.
Akibatnya, audiens jadi tidak bisa menilai produk mana yang benar-benar bagus secara objektif. Dalam konteks ini, soft selling berpotensi menjadi strategi yang licik karena menyamarkan tujuan komersial di balik konten yang tampak alami.
Dilema Etika dan Risiko Manipulasi Emosional
Menurut Hidayah (2020), licik merupakan pikiran banyak akal buruk kepada orang lain, mahir menipu orang lain, selalu berlaku curang kepada orang lain. Meskipun soft selling ini terlihat halus dan tidak mengganggu, strategi ini tetap perlu dikritisi.
Keefektifan yang tinggi menjadi alasan mengapa strategi ini harus digunakan secara lebih transparan. Tanpa hal tersebut soft selling tidak lagi sekadar menjadi strategi komunikasi pemasaran, melainkan alat untuk memanipulasi audiens.
Dengan demikian, apakah soft selling itu lebih baik atau lebih licik? Strategi ini menjadi baik jika digunakan dengan jujur, namun menjadi licik jika digunakan tanpa adanya transparansi.
Oleh karena itu, penting bagi pelaku pemasaran untuk mengedepankan etika, serta bagi para audiens untuk bisa lebih kritis dalam menyikapi konten yang dikonsumsi sehari-hari.
Bandung, 16 April 2026
*) Mahasiswa Jurusan Manajemen Komunikasi Angkatan 2025 Unpad Bandung
Posting Komentar untuk "Soft Selling: Lebih Baik atau Lebih Licik?"